Sebastian Deppe

„Entscheidungen treffen und Weichen stellen“

Die „möbel kultur“ hat Experten und Interessenvertreter nach ihren persönlichen Prognosen für das Jahr 2020 gefragt. Dazu äußert sich Sebastian Deppe, Mitglied der BBE-Geschäftsführung, wie folgt:

Schon wieder ist ein Jahr vorbei. Ein Blick auf die Zahlen spricht für eine geringe Dynamik. Der Umsatz dümpelt auf dem Vorjahresniveau, bei vielen Akteuren sogar mit leichtem Minus. Küche schafft es wieder mit einem kleinen Wachstum einige Gesamtumsätze zu retten. Ansonsten „same procedure as last year“: Die Frequenzen

in den Möbelhäusern sinken. Online legt weiter zu (allerdings sehr stark durch Multichannel). Es gibt derzeit wenige Anzeichen, dass sich diese Dynamik in 2020 wesentlich verändern wird. „As every year“ wäre also die richtige Prognose, um bei dem Bild des Silvester-Klassikers zu bleiben. Dies darf aber nicht dazu führen, dass sich die

Verantwortlichen zurücklehnen und sich mit dieser geringen Dynamik treiben lassen. Denn im Umfeld und den Rahmenbedingungen ergeben sich aktuell erhebliche Veränderungen. Hier sind Entscheidungen zu treffen und Weichen zu stellen. Für alle Marktteilnehmer.

Zunächst das Bundeskartellamt. In meiner Wahrnehmung haben viele dieses Thema unterschätzt. Viele Verbundgruppen fühlten sich sicher und nicht betroffen. Große Marktteilnehmer haben weiter stark auf das Thema Expansion durch Übernahme gesetzt. Aber die jüngsten, und wahrscheinlich ebenso die kommenden Entscheidungen, ändern den Konzentrationsprozess und damit die Geschäftsmodelle – auch derjenigen Marktteilnehmer, die mit einem Verkauf ihres Unternehmens spekuliert haben oder Fusionspläne hegten. Auf der anderen Seite ergeben sich Chancen für organisches Wachstum aber auch für Unternehmen regional zu übernehmen. Insbesondere haben die Verbundgruppen die Chance, die Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln, indem alte Gewohnheiten hinterfragt werden und neue Themen gewinnen – wie Vertikalisierung der Eigenmarken und neue Betriebstypenkonzepte.

Darüber hinaus beobachten wir eine starke Professionalisierung der Führung. Gerade unsere Branche mit ihrer komplexen Wertschöpfungskette ist stark personalabhängig. Alle Beteiligten wissen um das Problem des Mangels an guten Mitarbeitern. Alleine die Investitionsbereitschaft in Fortbildung, Entwicklung ist nicht immer hoch. Dazu kommen veraltete Gehaltsmodelle und – besonders wichtig – überholte Führungsstrukturen. Einige Unternehmen schaffen derzeit die Voraussetzungen, die Führung mit modernen KPIs zu realisieren. Wir werden in Zukunft mehr in Conversion, Upselling, Dynamic Pricing denken müssen und dies nicht nur den Kollegen vom Onlineshop überlassen.

Letztlich das Thema Digitalisierung. Ja, dieses Thema ist nicht neu. Und viele Millionen Euro wurden investiert und dabei auch verbrannt. Aber nach dem Hype und dem Aktionismus, kommt nun die Phase, in der von ersten Erfolgsgeschichten gelernt werden kann und vor allem zielgerichtete und nachhaltige Projekte realisiert werden. Entscheidend für den Möbelhandel ist dabei die „Leadgenerierung“. Unsere Auswertungen zeigen, dass die Anzahl der besuchten Möbel- und Küchenhäuser in einem Kaufprozess weiter zurückgeht – auf bereits geringem Niveau. Digitalisierung heißt also nicht sich auf ­seinen bewährten Namen verlassen, seine Prospekte digitalisieren und die Homepage SEO-optimieren, sondern aktiv die Kunden online erreichen. Und dies zielgruppengerecht und bedarfsorientiert.

Gleiches gilt übrigens auch für die Möbelindustrie. In vielen Gesprächen wird argumentiert, dass E-Commerce nicht geht, da der Fachhandel nicht verloren gehen darf. Markenrelevanz ohne Online-Präsenz ist aber ein Trugschluss. Es bedarf intelligentere Lösungen, um das Problem der Vertriebswegekannibalisierung zu kompensieren. Diese sind möglich und nötig. Dafür müssen u. a. die nötigen technischen und organisatorischen Voraussetzungen zu schaffen. Dazu gehört auch eine stärkere Agilität bei der Umsetzung.

Dabei wünsche ich uns allen viel Erfolg und ein gutes 2020. Wir sehen uns.

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