Plana Küchenland: Auf Expansionskurs

Franchise-Pionier sucht neue Partner

Wir gehen niemandem aus dem Weg. Wenn wir überzeugt sind, dass es der richtige Standort ist, machen wir dort ein Plana Küchenland auf“, sagt Mark Willekes. Und der Geschäftsführer von Plana hat allen Grund selbstbewusst zu sein, denn er steuert das Franchisesystem auf Wachstumskurs. „Wettbewerb hilft“, so Willekes, „wer es besser macht als die anderen, der bekommt den Kunden.“ Und das sind oft die eigenen Partner-Studios, die mit 121 Mio. Euro Gesamtumsatz im Corona-Jahr 2020 das beste Ergebnis in der 33-jährigen Geschichte erzielten.
Der Franchise-Pionier startete 1988. Werner Leyh, Betreiber von vier Küchenstudios in Baden-Württemberg, begeisterte sich für die Idee und funktionierte die Filiale in Weinstadt-Endersbach zum Pilotbetrieb um. Hier wurde das Geschäftsmodell mit passgenauem Verkaufskonzept entwickelt. Schnell waren ein Dutzend Partner unter Vertrag, und das Projekt bekam eine eigene Dynamik. Aktuell gehört Plana als selbstständige Geschäftseinheit zur Culinoma GmbH, ebenfalls mit Sitz in Böblingen, und ist damit Teil der niederländischen De Mandemakers Group (DMG).
Auch schon seit über 30 Jahren, und damit sein gesamtes Berufsleben lang, ist Mark Willekes dabei, der 1990 als Azubi begann, danach erster Mitarbeiter in der Plana Küchenland-Systemzentrale war, und seit Juni 2015 Chef ist. In der Zwischenzeit durchlief er nahezu alle Abteilungen, studierte berufsbegleitend und verantwortete unter anderem als Teamleiter IT+ Controlling über elf Jahre das Herzstück des Franchisesystems.

Aktuell werden weitere Franchisepartner gesucht. Der Mangel an qualifizierten Bewerbern sei ganz klar eine Bremse für die weitere Expansion, so Willekes, aber: „Wenn wir nicht davon überzeugt sind, dass der Partner langfristig Erfolg hat, machen wir lieber kein Studio auf.“ Denn der Erfolg des gesamten Plana-Konzepts steht und fällt mit dem Local Hero.
Er ist es, der hinter der Marke stehen muss, der persönlich von A bis Z Verantwortung übernimmt. Im Idealfall ist er am Standort verwurzelt und spricht den Dialekt der Region. „Ziel ist es, dass jeder Plana-Küchenkäufer uns weiterempfiehlt, weil er sich über seine schöne Küche freut und weil ihn der gute Service einfach überzeugt hat“, so Willekes. Und die Empfehlungsquote ist tatsächlich hoch. Dass Plana 2020 zum zweiten Mal in Folge als Branchenbester bei der Studie „Höchste Weiterempfehlung – von Kunden empfohlen“ von „Focus Money“ und „Deutschland Test“ abgeschnitten hat, kommt nicht von ungefähr.

Mitbringen müssen potenzielle Franchisenehmer ein Eigenkapital von 25.000 Euro und die Bereitschaft, parallel zur Realisierung des Standorts – das Investment für ein Plana Küchenland liegt je nach baulichen Erfordernissen bei 300qm in der Größenordnung von 210.000 Euro und darüber – ein Qualifizierungsprogramm zu durchlaufen.
Das dauert von der Entscheidung bis zur Studioeröffnung etwa sechs Monate, bei Quereinsteigern, die sich noch Kompetenzen hinsichtlich des Produkts und des Sortiments aneignen müssen, eher länger. Wunsch-Kandidaten sind Führungskräfte aus der Möbelbranche oder Küchenfachverkäufer, die sich selbstständig machen möchten. Die Qualifizierung ist ein Stufenkonzept und auch nur dann, wenn ein Kandidat oben ankommt, wird ein Studio eröffnet. Vorher hat er immer in einem Plana Küchenland erfolgreich verkauft und die Unternehmensabläufe verinnerlicht. „Wir reden sehr transparent mit den Bewerbern und wir machen keine Versuche oder Kompromisse mehr“, so Willekes, „da haben wir aus 30 Jahren Erfahrung viel gelernt.“
Die Franchisenehmer starten mit einem Vertrag über mindestens fünf Jahre. Meist sind die Partner aber sehr lange mit Plana verbunden, einige sind auch schon von Anfang an und sogar in der zweiten Generation dabei.

Studios in Eigenregie zu betreiben, sei noch nie ein Ziel gewesen. Nur um Marktschaden fernzuhalten, sei das schon vorgekommen, dann aber mit dem Plan, es so schnell wie möglich wieder ins Franchising zu überführen.
Auch eigene Studios zu eröffnen um anschließend Franchisepartner dafür zu suchen, ist keine Plana-Strategie. In diesem Jahr sind drei Neueröffnungen geplant, mittelfristig soll es 70 Standorte geben, wobei ein organisches Wachstum in die Randregionen angestrebt wird. Einerseits, weil sich da, wo die Markenbekanntheit groß ist, eher Kandidaten finden lassen. Und andererseits, weil sich der Dienstleistung-USP dort,wo sich die drei Distributionszentren befinden und der Betreuungsaufwand durch kürzere Wege geringer ist, besser ausspielen lässt. Partner haben dann einen leichteren Start.

Ein neuer Standort befindet sich idealerweise in Stadtrandlage, und es gibt ausreichend Parkplätze. Die Studios sind aktuell zwischen 200 qm und 1.000 qm groß. „Wir streben um die 350 qm an, um die Marke in allen Facetten darstellen zu können“, erklärt Willekes. Neben der Aktivküche, die immer vorhanden ist und die von einigen Partnern auch für Events genutzt wird, gehören der Workshop, mehrere Vergleichskojen und ein Loungebereich zum Ausstellungskonzept.
„Potenzielle Küchenkäufer sollen sicher sein, dass Plana drin ist, wo Plana draufsteht.“
Etwa zehn Küchen, die preislich abgestimmt und bis in die Geräte vertrieblich durchdacht sind, erwarten die Küchenkäufer, wobei es natürlich einfacher ist, größere Räumlichkeiten zu bestücken.

Dass ein Partner eigene Ideen einbringt, ist wichtig, denn er muss sich wohlfühlen und zu 100 Prozent dahinterstehen. In der Praxis werden vom vorgeschlagenen Ausstellungskonzept 90 Prozent übernommen. Auch Marketing, Werbung, Buchhaltung, Datenpflege und Logistik überlässt der Franchisenehmer meist gern der Zentrale. „Wir nehmen unseren Partnern viel ab und arbeiten mit einer großen, erfahrenen Backoffice-Mannschaft“, so Willekes. So kann sich der Partner aufs Verkaufen und die Führung seines Teams konzentrieren. Er ist der Projektabwickler, der einen Küchenkauf bis zur Montage zu Ende bringt, wir unterstützen das mit Dienstleistungen. Die laufende Franchisegebühr beträgt 1-2 Prozent vom Nettoauftragswert und ist degressiv gestaffelt, also umsatzabhängig. Hinzu kommt eine Werbeumlage mit 0,5 Prozent vom Umsatz. Auf eine im Franchising allgemein übliche Einstiegsgebühr wird verzichtet. Zudem ist ein Plana-Partner frei in seiner Preisgestaltung.

Natürlich ist jede Plana-Küche anders. Sehr oft ist sie aber mit einer Naturstein- oder Keramikarbeitsplatte ausgestattet, weil Plana den Abwicklungsprozess sehr gut beherrscht. Die Steinplatten bezieht Plana beim Marquardt-Granitwerk. Marquardt gehört ebenfalls zur Culinoma Holding und ist mit eigenen sowie Franchise- Küchenstudios unterwegs. Am Markt agieren beide Unternehmen aber völlig losgelöstvoneinander.

Eine Plana-Küche kann durch die Natursteinplatte schon mal 50.000 Euro und sogar mehr kosten. Acht von zehn Küchen liegen preislich bei 9.000 Euro und darüber, im Einstieg sind es 6.500 Euro.

Plana verkauft zunehmend höherwertige Küchen. Im Corona-Jahr 2020 drehte jeder zweite Franchisenehmer über 2 Mio. Euro Netto-Jahresumsatz, rund ein Drittel erreichte über 3 Mio. Euro und manche sogar 6 Mio. Euro. Auch im laufenden Krisenjahr 2021 werden durch Umzüge, Neubauten oder Renovierungen Küchen gebraucht. Deshalb ist Mark Willekes guter Dinge, dass die Plana-Erfolgsgeschichte weitergeschrieben wird.

Susanne Kraft, aus der küchenprofi 1/21

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