EK Servicegroup:

Wie der Deckel zum Topf

Auch wenn der Küchenhandel derzeit über Auftragsmangel nicht klagen kann, gibt es viele Gründe, sich breiter ­aufzustellen. Immer beliebter werden derzeit zusätzliche Sortimente, die als „Goodie“ anstelle von Rabatten, als Frequenzbringer oder einfach als Appetizer für den kompetenten Eindruck ihren Sinn erfüllen. Von Töpfen bis zu Espressoautomaten bietet die EK Servicegroup ein reichhaltiges Portfolio für die „küchenplus“-Händler, um Synergien mit mehrfachem Nutzen zu ziehen. Zum Nachahmen empfohlen.

Dass der Küchenhandel allgemein zögert, sich mit zusätzlichen Sortimenten ausein­anderzusetzen, kann auch Christian Claes, in der EK Servicegroup Konzeptmanager für die „küchenplus“-Studios, bestätigen. Doch gerade in jüngster Zeit beobachtet er: „Viele unserer Mitglieder werden zunehmend offener und entdecken die Vorteile, wenn sie das Thema Küche in einem etwas weiteren Rahmen sehen.“ Einen beliebten Anknüpfungspunkt bieten derzeit Kleingeräte zur Kaffeezubereitung, deren Absatz mit der Wertschätzung von Heim und Home Office seit Ausbruch von Corona zweistellig boomt. Gerade die hochwertigen Geräte bis hin zum chromglänzenden Siebträgermodell sind gefragt. Einige Händler im Verbund haben sich entsprechend eine Ecke in ihrem Studio eingerichtet, in der Marken wie De’Longhi, Nivona oder Jura reihenweise Genuss versprechen. Die Einladung zu ­einer Tasse Kaffee schlägt da schnell eine emotionale Brücke, um die Kund:innen entspannt in Stimmung zu bringen.
„Es gibt mehrere Gründe, weshalb sich die arrondierenden Warengruppen für den Küchenspezialisten lohnen“, weiß auch Vertriebs- und Marketingleiter Martin Wolf aus Erfahrung. So haben gerade die auf Muldenlüftung abgestimmten Topfsets das Potenzial, gute Frequenzbringer zu werden. Denn beim Kauf einer neuen Küche mit Dunstabzug im Kochfeld können zum Beispiel die exklusiv von Amcook entwickelten Produkte mit seitlicher Deckelöffnung einen ­naheliegenden Extrawunsch auslösen. Oder sie werden zur Zugabe, mit denen der Handel schweißtreibenden Rabattverhandlungen aus dem Weg geht.

Die meist hochwertigen Artikel sind oft auch dekorativ, brauchen in der Küchenkoje platziert keine zusätzliche Ausstellungsfläche und generieren in der Regel hohe Margen, sind also in jedem Fall ein Zusatzgewinn. Vor allem wenn die Beschaffung wie über die EK Servicegroup denkbar einfach ist, weil Küche, GPK und Co. unter einem Dach angesiedelt sind. Bei den Ordermessen in Bielefeld bietet sich den Mitgliedern wie in einem großen Warenhaus die Vielfalt aller Waren­gruppen und mit einem Click in der App sind die Wunschobjekte selbst in kleinen Mengen bestellt. Über Gastzugänge ist dies auch für verbandsfremde Händler möglich. Dazu gibt es Workshops, bei ­denen zum Beispiel ein Barista Knowhow zum Thema Siebträger vermittelt.

Ob Kaffeeautomaten, Töpfe, Messersets oder hochwertige Öle: Wichtig sei, dass die Artikel den Touch des Besonderen haben und nicht überall zu kaufen sind. „Am besten bieten sie einen Wow-­Effekt, sodass sich der Küchenspezialist von der Großfläche absetzen kann,“ erklärt Christian Claes. Vor allem Studios, die im Rahmen von Koch-Events und Weinverkostungen Kund:innen ansprechen, können sich so profilieren.

In Erfa-Tagungen der EK Servicegroup hat es sich inzwischen herumgesprochen, wie sich Synergien nutzen lassen. So sind es bereits zwei ­Drittel der 70 Händler mit Küchenumsatz (davon 48 der Verbandsmarke „küchenplus“), die Randsortimente aus dem Kleingeräte- und Haushaltsbereich vertreiben. Der eine mehr, der andere ­weniger. Einen neuen Push in letzter Zeit gibt das Thema Grillen und Outdoorküche, das erstaunlich schnell in die Ausstellungen der EK-Küchenspezialisten einzieht und wo dann auch das passende Equipment mit Besteck, Schürze oder Besteck angeboten wird. „Outdoorküchen machen es dem Händler besonders leicht, um in der Öffentlichkeit präsent zu sein,“ unterstreicht Wolf die Chance, sich mit den flexiblen Modulen beispielsweise bei Golfturnieren zu zeigen oder eben selbst Events zu veranstalten. Die Accessoires und kleinen Appetizer sind dazu eine „leckere“ Abrundung.

Mit den arrondierenden Sortimenten lassen sich auch andere aktuelle Themen publikumswirksam illustrieren, mit Rückwirkung auf die eigene Kompetenz und die Corporate Identity. Wie gesunde Ernährung oder Nachhaltigkeit: Mixer und Smoothie-Maker sprechen Vegetarier:innen an, Pfannen mit natürlicher Beschichtung bieten Stoff für „grünes Storytelling“. Selbst der wiederbelebte Hauswirtschaftsraum kann Kaufimpulse für neues Equipment auslösen. 

Heike Lorenz, aus der küchenprofi 4/21

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